做国际海运货代这行，近几年越来越多的同行跟我抱怨：“生意越来越难做了，传统订舱业务利润薄得像纸，低价内卷越来越狠，想拓展新业务又不知道从哪下手，只能眼睁睁看着自己的客户被抢走、业绩下滑。”

其实，我特别能理解这种无奈。我们很多中小货代，一辈子都在深耕“传统订舱、报关”这一条路，把它当成自己的“铁饭碗”，可我们忽略了一个残酷的现实：任何业务都有自己的生命周期，就像人有生老病死一样，我们赖以为生的“传统订舱业务”，已经慢慢进入了增长乏力的成熟期，这就是我们常说的“第一曲线”瓶颈。

直到我读了李善友教授的《第二曲线创新》，才彻底醒悟：货代行业的内卷，从来不是因为“行业不行了”，而是因为我们太固守第一曲线，不愿意主动求变，没有提前布局第二曲线，等到第一曲线衰退时，才发现自己无路可走。

今天，我就用从业者的口吻，结合这本书的核心思维，再结合几个中小货代的真实转型案例，跟大家好好聊聊：我们中小货代，如何运用“第二曲线创新”思维，提前布局新业务、新模式，跳出增长困局，摆脱低价内卷，实现持续增长。

首先，我们要先搞懂一个核心概念，也是这本书的灵魂——第二曲线。

李善友在书里说：“所谓第一曲线，就是企业当前的核心业务，是企业的‘现金牛’，能为企业带来稳定的收入；而第二曲线，是基于企业核心优势，在第一曲线达到巅峰之前，布局的新业务、新模式，是企业未来的‘增长极’，能帮助企业实现持续增长，避免被行业淘汰。”

简单来说，对我们货代而言，“传统订舱、报关服务”就是第一曲线，而“跨境电商物流、定制化供应链服务、海外仓配套服务”，就是我们可以布局的第二曲线。这里一定要注意一个关键点：第二曲线不是放弃第一曲线，而是在第一曲线仍有增长力时，提前布局，实现新旧曲线的平稳过渡，而不是等到第一曲线彻底衰退，才慌慌张张去寻找新的出路——到那时，早就晚了。

我身边就有这样一个反面案例：东莞有一家货代，做传统订舱业务做了8年，巅峰时期，一年的营业额能达到上千万，可老板一直固守第一曲线，觉得“传统业务稳赚不赔”，不愿意尝试任何新业务。前两年，传统订舱业务开始内卷，利润率从原来的15%，降到了不足5%，客户流失率也越来越高，老板才慌了神，开始盲目拓展跨境电商物流业务，可因为没有提前布局，不懂跨境电商客户的需求，也没有相关的资源，投入了几十万，最终还是失败了，公司也只能草草收场。

而另一家同行，就做得非常聪明，他们早早践行了《第二曲线创新》的思维，提前布局第二曲线，不仅摆脱了内卷，还实现了业绩翻倍。这家货代，也是做传统订舱业务起家，主打深圳到东南亚航线，在传统业务还处于增长期时，老板就发现了一个趋势：跨境电商发展越来越快，很多跨境电商客户，需要的不是单纯的订舱、报关服务，而是“全流程、定制化”的物流服务，这就是一个巨大的机会。

他们的做法，非常可复制，完全贴合我们中小货代的资源和能力，分为三步，完美践行了书中的方法论：

第一步，识别第一曲线瓶颈，找准第二曲线的方向。他们通过分析数据发现，传统订舱业务的增长速度，已经开始放缓，客户流失率也在逐步上升，虽然还是公司的“现金牛”，但已经出现了瓶颈。同时，他们通过调研发现，跨境电商客户的需求，主要集中在“小批量、高频次、订单可视化、时效稳定”，而这，正是他们可以利用的核心优势——他们深耕东南亚航线，有稳定的舱位资源，也熟悉当地的清关政策，只要在这个基础上，优化服务，就能满足跨境电商客户的需求。

第二步，基于核心优势，小范围试错，不盲目投入。他们没有一开始就大规模投入，而是践行书中“小范围试错、快速迭代”的方法论，先筛选了10家跨境电商客户，推出了“跨境电商专属物流服务”——在传统订舱、报关服务的基础上，增加了订单可视化、小批量拼箱、海外仓暂存等增值服务，小范围测试服务效果。

在测试的过程中，他们收集到了很多客户反馈：比如，客户希望能实时查看货物的位置，他们就快速对接了数字化工具，搭建了订单可视化系统；客户希望小批量货物能快速拼箱，他们就优化了拼箱流程，确保货物能及时发出；客户担心清关异常，他们就安排了专人，专门负责跨境电商货物的单据审核和清关对接，确保清关零异常。

第三步，平稳过渡，逐步加大第二曲线投入。经过3个月的小范围测试，他们的跨境电商物流服务，得到了客户的高度认可，客户复购率高达80%以上，也有了新的客户主动找上门。这时候，他们才逐步加大第二曲线的投入，招聘了专门的跨境电商客户顾问，拓展了更多的跨境电商客户，同时，也没有放弃传统订舱业务，而是继续优化传统业务的服务，让第一曲线持续为公司提供稳定的收入，支撑第二曲线的发展。

现在，这家货代的跨境电商物流业务，已经成为了公司的核心增长极，营业额占比超过了60%，利润率也回到了15%以上，彻底摆脱了低价内卷的困境，实现了持续增长。

结合这家货代的案例，再结合《第二曲线创新》的核心思维，我给大家提3个实操建议，希望能帮大家跳出增长困局，提前布局第二曲线：

第一，正视第一曲线瓶颈，不要自欺欺人。我们要清醒地认识到，传统订舱业务的内卷，已经是不可逆的趋势，不要一味地固守第一曲线，觉得“只要我价格再低一点，就能留住客户”——低价内卷，只会让你越赚越少，最终走向灭亡。花点时间，分析一下自己公司的业务数据，看看是不是已经出现了增长放缓、利润率下降、客户流失率上升的情况，正视瓶颈，才能找到破局之路。

第二，基于自身核心优势，找准第二曲线方向，不盲目跨界。我们中小货代，资源有限，不要盲目跟风，看到别人做跨境电商物流，就跟着做；看到别人做海外仓，就跟着做。一定要结合自己的核心优势——比如，你深耕某条航线，就围绕这条航线，布局相关的新业务；你有很多小微客户，就围绕小微客户的需求，推出定制化服务；你清关能力强，就聚焦清关，推出高端清关服务。只有基于核心优势，第二曲线才能走得稳、走得远。

第三，小范围试错，平稳过渡，不急于求成。布局第二曲线，不要一开始就大规模投入，毕竟我们的资金、资源都有限，一旦失败，损失惨重。可以先小范围测试，对接少量客户，收集客户反馈，快速优化服务，等到服务得到客户认可、模式成熟后，再逐步加大投入，实现新旧曲线的平稳过渡，让第一曲线支撑第二曲线，第二曲线带动企业增长。

做货代这么多年，我深刻体会到：货代行业，从来不是“一成不变”的，行业在变，客户需求在变，我们如果不变，就只能被淘汰。

《第二曲线创新》告诉我们：“增长的本质，不是在第一曲线上的持续优化，而是在第一曲线巅峰之前，开辟第二曲线，实现新旧曲线的平稳过渡。” 对我们中小货代而言，摆脱内卷的核心，从来不是低价抢单，而是提前布局、主动求变。

不要再固守自己的“铁饭碗”，不要再等到无路可走时，才想起转型。从现在开始，正视第一曲线瓶颈，结合自身核心优势，找准第二曲线方向，小范围试错、逐步推进，相信总有一天，你能跳出增长困局，摆脱低价内卷，在货代行业，找到属于自己的新增长极，实现持续发展。

小编：小合说