做国际海运货代这行，我越来越深刻地体会到：单打独斗，真的走不远。

我们很多中小货代，都有这样的困惑：自己手里的舱位资源有限，遇到大客户的大订单，接不下来，只能眼睁睁看着机会溜走；自己的清关能力不足，遇到复杂的货物，经常出现清关异常，丢了客户；自己的获客渠道有限，每天辛辛苦苦跑客户，却还是难以突破业绩瓶颈；同行之间，互相打价格战，你报低价，我报更低，最终大家都赚不到钱，陷入恶性内卷。

我们总以为，货代行业的竞争，是“你死我活”的，同行是敌人，上下游是“博弈关系”，可直到我读了宁向东的《宁向东讲公司治理：共生的智慧》，才明白核心问题所在：我们陷入了“零和博弈”的思维误区，忽视了“共生共赢”的力量。

宁向东在书里，提出了一个核心概念，叫做“共生治理”，简单来说，就是“未来企业的竞争，不是单一企业的竞争，而是‘共生体’的竞争”。所谓“共生体”，就是企业打破自身边界，与上下游伙伴、同行、客户，建立起“优势互补、利益共享、风险共担”的协同关系，一起创造价值，一起分享价值，最终实现“1+1>2”的效果。

这本书，彻底打破了我对“竞争”的认知，也给我们中小货代，指出了一条摆脱内卷、实现突破的明路：放弃单打独斗，拥抱共生共赢，与上下游伙伴、同行、客户，打造属于自己的“共生体”，一起穿越行业内卷，实现共同成长。

货代行业，作为供应链的核心枢纽，连接着船公司、货主、报关行、海外仓、同行等多方主体，天生就具备“共生”的基因。我们的核心竞争力，从来不是“单打独斗的能力”，而是“整合资源、协同共生的能力”。今天，我就结合这本书的核心思维，再结合几个货代同行的真实案例，跟大家好好聊聊：中小货代，如何践行“共生智慧”，抱团共赢，摆脱内卷。

首先，我们要学会与上下游伙伴共生，优势互补，破解资源瓶颈。

对我们中小货代来说，最大的痛点，就是资源有限——舱位资源、清关资源、海外代理资源，都不如大型货代。而践行“共生智慧”，与上下游伙伴建立深度协同关系，就能轻松破解这个痛点。

广州有一家中小货代，专门做中东专线，他们手里的舱位资源有限，清关能力也一般，刚开始，业绩一直徘徊不前，还经常因为清关异常，丢了客户。后来，他们践行《共生的智慧》的思维，与一家优质的报关行、两家船公司，建立了“共生体”关系，彻底摆脱了资源瓶颈。

他们的做法，非常简单，也非常可复制：第一，与船公司共生，他们与两家专注中东航线的船公司，签订了长期合作协议，承诺全年的出货量，船公司则给予他们“舱位优先、价格优惠”的福利，还会实时同步舱位、运价信息，让他们能快速响应客户需求；第二，与报关行共生，他们与一家专业的报关行，建立了深度协同机制，报关行负责提供专业的清关服务，审核清关资料，处理清关异常，他们则负责对接客户、提供订舱服务，双方约定“利益共享、风险共担”——清关零异常，双方按比例分享利润；出现清关异常，双方共同承担损失，一起解决问题。

除此之外，他们还与海外仓建立了共生关系，海外仓负责提供货物仓储、配送、退换货服务，他们则负责将客户的货物，精准送达海外仓，为客户提供“全流程”的物流服务。就这样，通过与上下游伙伴的共生协同，他们的舱位资源、清关能力、服务能力，都得到了极大的提升，不仅能接下大客户的大订单，还能确保货物顺利清关，客户满意度大幅提升，业绩也实现了翻倍增长。

这，就是与上下游伙伴共生的力量——我们不用拥有所有资源，只要能整合资源，与伙伴优势互补，就能破解自身的资源瓶颈，实现快速成长。

其次，我们要学会与同行共生，放弃恶性内卷，实现优势互补、资源共享。

我们很多中小货代，都把同行当成“敌人”，互相打价格战，互相抢客户，最终大家都赚不到钱，陷入恶性内卷。可实际上，同行之间，不仅有竞争，更有合作的机会，学会与同行共生，才能摆脱内卷，实现共赢。

宁波有几家中小货代，他们分别专注于不同的航线：有的专注欧美专线，有的专注东南亚专线，有的专注中东专线，有的专注非洲专线。以前，他们之间，也是互相打价格战，互相抢客户，业绩都很一般。后来，他们一起读了《共生的智慧》，深受启发，决定放弃恶性内卷，建立“同行共生”机制，实现优势互补、资源共享。

他们的共生机制，主要有3点：第一，资源共享，他们互相共享自己的舱位、清关、海外代理资源，比如，专注欧美专线的货代，遇到客户有东南亚专线的需求，就推荐给专注东南亚专线的同行，反之亦然；第二，利益共享，推荐客户成交后，双方按比例分享利润，实现“互利共赢”；第三，风险共担，遇到复杂的订单、突发的政策变化，他们一起商量解决方案，共同承担风险，避免单一企业独自应对困境。

除此之外，他们还一起搭建了“同行交流群”，定期交流行业信息、政策变化、客户痛点，互相学习、互相借鉴，一起优化服务，提升专业能力。就这样，他们放弃了恶性内卷，实现了同行共生，不仅没有丢失客户，反而因为能为客户提供“全航线”的服务，吸引了更多的客户，每个货代的业绩，都实现了大幅提升，大家都摆脱了“低价内卷”的困境，实现了盈利增长。

对我们中小货代来说，同行不是敌人，而是“战友”。放弃恶性内卷，拥抱同行共生，互相共享资源、互相推荐客户、互相承担风险，才能一起穿越行业内卷，实现共同成长。

最后，我们要学会与客户共生，把客户当成“伙伴”，实现双向共赢。

宁向东在书里强调：“客户，是企业最核心的共生伙伴，只有与客户建立共生关系，深入了解客户需求，为客户创造额外价值，才能实现长期共赢。” 对我们货代来说，客户的成长，就是我们的成长，只有客户做得好，我们才能做得好。

深圳有一家货代，专门做跨境电商的海运服务，他们没有把客户当成“单纯的合作对象”，而是当成“共生伙伴”，深入了解客户的需求，为客户创造额外价值，最终实现了双向共赢。

他们的做法，非常用心：第一，深入了解客户需求，他们定期与跨境电商客户沟通，了解客户的产品品类、出货频率、目标市场、痛点，为客户提供“定制化”的物流服务；第二，为客户创造额外价值，他们利用海关数据，为客户提供贸易情报，比如，客户的产品在目标市场的货量波动、竞品动态，为客户的备货、定价，提供参考建议；他们还为客户提供“供应链优化建议”，基于货物流向数据，为客户推荐更优的物流路线，降低客户的物流成本；第三，利益共享，他们与长期合作的客户，约定“货量达标，给予价格优惠”，让客户能享受到实实在在的福利，实现双向共赢。

就这样，他们与客户建立了深度的共生关系，客户不仅愿意长期与他们合作，还会主动为他们转介绍新客户，他们的客户复购率，高达90%以上，业绩也实现了稳步增长。

小编：小合说