“运价一涨就疯狂扩航线、招人手，运价一跌就裁员、收缩业务”“看到别人做跨境电商物流赚钱，就跟风进入，结果没做多久就亏了”“客户只认短期低价，稍微涨价就流失，根本做不了长期规划”—— 做货代的，大概都被行情波动折腾过。我们总在跟着市场短期节奏走，却从来没思考过：如何摆脱“靠天吃饭”的困境，实现不管行情好坏都能稳定增长的目标？

投资家李录在《长期主义》里给出了答案：真正能穿越周期的企业，都懂得放弃短期投机，聚焦长期价值创造。所谓长期主义，不是盲目坚持，而是找准长期方向，持续积累核心能力，做时间的朋友。对货代行业来说，行情波动是常态，短期投机只能赚一时的钱，只有坚持长期主义，才能在市场的起起落落中站稳脚跟。

先给大家明确一个核心概念：《长期主义》里的“长期价值创造”，不是指“熬时间”，而是指“围绕一个清晰的长期目标，持续投入资源，打造不可替代的核心能力，为客户创造持续的价值”。对货代来说，就是找到一个有长期发展潜力的赛道，深耕细作，让客户因为你的专业能力而选择你，而不是因为你的短期低价。

一、先想透：货代的“周期焦虑”，根源是短期投机思维

李录在《长期主义》里说：“短期思维的本质，是追求即时回报，忽视长期积累。这样的企业，永远会被市场波动牵着走，无法掌控自己的命运。” 这说的不就是很多货代的现状吗？

2021年海运行情火爆，很多货代靠抢舱位、抬运价赚了不少钱，就觉得“行情会一直好下去”，盲目扩航线、招人手，甚至高价抢船公司舱位；结果2022年行情急转直下，舱位大量闲置，成本高企，只能亏损运营。还有些货代看到跨境电商物流热门，就跟风进入，却没积累对应的合规、海外仓资源，结果因为服务不到位，客户大量流失。

反观那些坚持长期主义的货代，比如聚焦新能源物流的企业，不管行情波动，持续积累电池运输合规、碳足迹测算等核心能力，现在随着新能源产业的发展，反而迎来了爆发期。这就是长期主义的价值：找到长期趋势，持续积累能力，就能穿越周期。

二、货代长期主义实践：找准赛道+积累能力，3年实现稳增长

广州有家叫“恒信物流”的货代，之前也是跟着行情走，2022年行情下滑时亏损严重。2023年，他们践行《长期主义》的理念，找准“跨境电商家居品类物流”赛道，持续积累核心能力，3年时间，客户复购率从30%提升到85%，即使在2024年行情波动期，营收也保持了20%的增长。他们的做法很实在，中小货代都能借鉴：

1.  找准长期赛道：他们分析市场趋势，发现“跨境电商家居品类”因为客单价高、需求稳定，有长期发展潜力，而且这个品类对物流的“防破损包装、清关合规”要求高，普通货代做不了，这正是他们的机会；

2.  积累核心能力：围绕家居品类，他们做了三件事：一是组建专业的包装团队，根据不同家居产品的特性，设计定制化防破损包装方案；二是整理家居品类的清关资料指南，提前和海关沟通，确保清关顺畅；三是对接海外仓，提供“拆箱、组装、代发”服务，解决客户的最后一公里难题；

3.  拒绝短期诱惑：在这个过程中，有几次行情波动带来的短期赚钱机会，比如2024年某条普通航线运价暴涨，有人劝他们临时转型做这条航线，但他们坚持聚焦家居品类，没有分心；

4.  建立长期客户关系：他们不是只做“一锤子买卖”，而是为客户提供长期的物流规划服务，比如根据客户的销售数据，提前规划舱位，帮客户降低物流成本。很多客户因为他们的专业和稳定，和他们签订了长期战略合作协议。

这个案例告诉我们：货代的长期主义，不是“熬时间”，而是“精准定位+能力积累+长期服务”的组合拳。只要找对赛道，持续积累核心能力，就能摆脱行情波动的影响，实现稳增长。

三、货代践行长期主义的3个实操步骤，从今天就能启动

不用觉得“长期主义”很遥远，跟着这3个步骤走，就能逐步建立长期发展的基础：

1.  选一个有长期潜力的细分赛道：不要什么都做，根据自己的资源和优势，选一个需求稳定、有发展前景的细分赛道。比如你有合规资源，就选“新能源配件物流”；你有海外仓资源，就选“跨境电商小包物流”；

2.  梳理这个赛道的核心能力要求：列出这个赛道客户最关注的3-5个核心需求，然后针对性地积累能力。比如家居品类的核心需求是“防破损、合规、海外仓服务”，你就围绕这三点打造能力；

3.  制定3年长期规划，拒绝短期诱惑：把长期目标分解到每年、每个季度，比如第一年“积累10家核心客户”，第二年“优化服务流程，提升客户复购率”，第三年“拓展海外仓资源，扩大服务范围”。遇到短期赚钱机会时，对照规划，不要轻易分心。

结语

《长期主义》里说：“时间是优秀企业的朋友，是平庸企业的敌人。” 对货代行业来说，行情波动永远存在，短期投机只能带来一时的收益，却无法支撑企业长期发展。

如果现在的你还在为行情波动而焦虑，不妨停下来，想想自己的长期方向是什么。从选一个细分赛道、积累一项核心能力开始，践行长期主义。当你把时间花在有价值的长期积累上，时间就会成为你的朋友，帮你穿越周期，实现稳定增长。

小编：小合说