“为了抢一单货，报价压到比成本还低，最后赚了吆喝赔了钱”“行情好的时候跟风扩航线，行情一差就陷入亏损”“客户只认价格，稍微涨价就流失”—— 这几年，货代行业的内卷已经到了白热化阶段。我们总以为“多接一单是一单”，却在低价竞争的红海里越陷越深，忘了思考：在全球供应链重组、绿色转型的大周期下，货代真正的生存之道是什么？

战略管理专家施炜在《超越内卷：大周期下的企业战略选择》里，给出了戳中行业痛点的答案：企业穿越周期的核心，不是在红海里死磕价格，而是从机会成长转向系统成长，用价值创造替代规模扩张。对货代来说，当下的市场波动不是偶然，而是大周期变革的必然，只有看懂周期、重构自身的系统能力，才能跳出内卷，实现可持续增长。

这本书里提出的8大经营准则，每一条都精准适配货代行业的现状。尤其是“生存即发展”“创新即优势”“进化即成长”这三条，更是为深陷困境的货代指明了方向—— 先稳住生存根基，再通过创新构建优势，最后持续进化适应变化，这才是大周期下的正确姿势。

一、先搞懂：货代的“内卷困局”，本质是“机会依赖”而非“能力不足”

《超越内卷》里分析，很多企业的内卷，根源是“机会成长模式”的路径依赖—— 过去靠行情、靠资源就能赚钱，久而久之就放弃了核心能力的构建，等市场变化、机会消失，就只能靠低价续命。这说的不就是很多货代的现状吗？

前些年全球贸易繁荣，海运需求旺盛，很多货代靠关系拿到舱位，就能轻松赚钱，根本不用思考服务创新、能力构建。可现在，全球供应链重组、运价波动剧烈、绿色合规压力增大，过去的机会消失了，没有核心能力的货代就只能陷入低价竞争。施炜在书里强调：“大周期下，生存的关键是从追求规模转向追求价值，从依赖机会转向构建能力。”

就像华为、小米这些企业，之所以能穿越行业周期，核心就是放弃了机会主义，构建了技术研发、生态协同的系统能力。对货代来说，也是一样的道理：与其在全航线低价抢单，不如聚焦一个高价值赛道，构建差异化的服务能力，让客户愿意为价值付费，而不是只看价格。

二、货代破局实践：用3条准则重构能力，从内卷到价值增长

深圳有家叫远航的货代，2023年还在全航线低价内卷，利润率不足2%。2024年，他们用《超越内卷》的8大准则调整战略，不到一年，利润率就提升到12%，核心客户复购率高达85%。他们的做法没有复杂的理论，全是中小货代能直接借鉴的实操动作：

1.  践行“生存即发展”：收缩战线，聚焦高价值赛道。他们果断砍掉了5条低价竞争激烈的航线，只保留“新能源配件跨境物流”和“RCEP区域门到门服务”两个赛道。这两个赛道的客户更看重合规和时效，对价格敏感度低，虽然短期业务量减少，但生存根基更稳了；

2.  践行“创新即优势”：构建差异化服务能力。针对新能源客户，他们组建了专业的合规团队，推出“电池运输认证+碳足迹测算+ESG报告支持”的一体化服务；针对RCEP客户，开发了智能关税测算工具，帮客户节省10%-15%的关税成本。这些创新服务让他们跳出了低价竞争，形成了独特优势；

3.  践行“进化即成长”：适应绿色转型趋势。他们主动对接马士基、中远海运的绿色甲醇船舶资源，推出“绿色航线优选服务”，为客户提供低碳运输方案；同时，通过API对接港口岸电系统，实时监控运输环节的碳排放数据，让客户的供应链更符合欧盟碳关税要求。这种持续进化的能力，让他们赢得了苹果、宜家等大型货主的长期合作。

这个案例告诉我们：货代的破局不是靠“多接单子”，而是靠“找准方向、构建能力”。大周期下，那些能放弃机会依赖、构建系统能力的货代，才能真正超越内卷。

三、货代践行大周期战略的3个实操步骤，从今天就能启动

不用觉得“系统成长”很遥远，从3个简单的步骤开始，就能逐步摆脱内卷，构建长期竞争力：

1.  做一次周期洞察：结合施炜提出的“技术长波、供应链重组”等五大维度，分析自己的业务赛道。比如思考：我的核心航线是否符合绿色转型趋势？我的客户群体是否在供应链重组中受益？把不符合大趋势的业务列出来，逐步收缩；

2.  构建一项核心能力：不要贪多求全，聚焦一个客户核心痛点，构建差异化能力。比如客户怕清关延误，就打造“24小时清关响应”能力；客户担心碳合规，就构建“碳足迹测算与绿色方案设计”能力；把这项能力做到极致，让客户想到这个痛点就想到你；

3.  建立进化机制：每周安排团队学习行业新政策（如欧盟碳关税更新、RCEP新规），每月分析一次客户需求变化，每季度小范围测试一项新服务。比如每季度推出一个简化版的创新服务（如新能源合规咨询体验版），根据客户反馈优化，让企业持续适应市场变化。

结语

《超越内卷》里说：“真正的强者，不是在红海里打败多少对手，而是能看清周期趋势，在变化中找到自己的位置。” 当下的货代行业，内卷只是表象，大周期变革带来的价值重构才是核心。

如果现在的你还在为低价抢单发愁，不妨停下来思考一下：我依赖的机会还能持续多久？我的核心能力是什么？从收缩战线、构建核心能力开始，践行大周期下的生存与发展准则，你会发现，货代行业不是只能内卷，更有高价值的增长空间等待挖掘。

小编：小合说